たまたま手にとった本（「ベンチャー経営論」）のあるページに興味深いデータがあった。

それは起業家の最終学歴に関するもので、1995 〜 1996 年のデータだが、いまもほとんどその傾向に変わりはないと思う。

それによると、最終学歴が大学院である起業家の構成比は日本が僅か 1.2 ％に対して、米国は 26.1 ％と大きくかけ離れている。（博士だけのデータがあるとすれば、その差はもっと開いていることだろう。）

だから、Google や Yahoo! など米国にはその名を全世界に轟かせるようなハイテクベンチャーが多いのかもしれない。

大学院は、専門性を核にした自己の創造性や独創性を磨くための場だと思っている。ハイテクベンチャーの起業家にとって、それは最も求められる素養のうちのひとつともいえる。

日本では大学院卒の起業家が少ない。ということは、裏を返せば、大学院で学ぶような専門知識を活かしたハイテクベンチャーが国内で成功する確率は高いのではないだろうか。それを足掛りとして、日本から世界へと飛躍できるかもしれない。

何しろ、単純に計算した競争率は米国よりも２０分の１以下と桁違いに低いのだから。複雑な背景がもっとあるのかもしれないが、直感的にはそんな感じがする。

日本の場合、高学歴になればなるほど、人は保守的になるのがとても残念だ。そこに大きなチャンスがあるにもかかわらず…。

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January 18, 2005 10:20 AM│Entrepreneur Venture Business etcetera

ＢＬＯＧのユーザー数を調べてみると、ＢＬＯＧを使って情報発信している人はほんの数％に過ぎない。しかも、最近はその人口が伸び悩んでいるようだ。ＢＬＯＧで書かれた情報を閲覧しているユーザーはたくさんいるが、有益な情報発信している人は少ない。結果的に、ユーザーからすれば、ＢＬＯＧの情報から大きなメリットを得ている人は少ないのではないだろうか。（逆に言えば、そこに大きなビジネスチャンスが潜んいる可能性がありそうな予感がする。）

ちょうどいま、ＢＬＯＧは「キャズム」に差し掛かっているのだろうか。

ＢＬＯＧで情報発信している人が少ないのは、それによって作家やミュージシャンのように収入を得る手立てがほとんど無いのが大きいのかもしれない。知名度アップや広報宣伝のような定性的な効果はあるかもしれないが、定量的にはっきりと分かる現金収入には直結しない。（やってみて初めて分かることだが、これを毎日書くとなると意外に多くの時間と労力が要求される。）

また、ＢＬＯＧから情報を得ようとする人の立場にたてば、現状のようなランキングのシステムでは、たとえそのＢＬＯＧが上位にランキングされたとしても、自分が欲している情報とは全く異なる場合があまりにも多い。

これは、ＢＬＯＧを書いている人のプロフィール情報やＢＬＯＧの内容などから、その傾向をユーザーの欲する情報とオートマティックにマッチングするアルゴリズムの考案で、解決される問題なのかもしれない。

ＢＬＯＧによって情報発信をする人が収入を得るビジネスモデルを確立すること、それから、そのユーザー個人にとって真に価値のあるＢＬＯＧコンテンツを簡単に瞬時に検索できるシステムの実現。もし「キャズム」というものがＢＬＯＧにも存在するのであれば、それらがＢＬＯＧの「キャズム」を乗り越えるためのキーになるような気がする。

コストパフォーマンスとクオリティを重視する「アーリー・マジョリティー」がＢＬＯＧを積極的に採用しようと行動するためのきっかけはこんなところにあるんじゃないだろうか。ＢＬＯＧに関して、個人的に、こんなところにビジネスチャンスを感じる。

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January 17, 2005 08:38 PM│Internet Marketing Software Technology

Web マーケティングでも、米国のローランド・ホール氏が提唱した AIDMA 理論は有効だ。

消費者がある新製品を購入するまでに、「 Attention（注意）⇒ Interest（関心） ⇒ Desire（欲求）⇒ Memory（記憶）⇒ Action（行動）」という 5 つの段階があるという理論である。頭文字をとって AIDMA と呼んでいる。

ハイテクベンチャーが創る、これまで世の中になかったテクノロジーの場合、採用に至るまでには長い時間がかかる。そのプロセスをスピードアップさせるためにも、AIDMA 理論に基づく、分かりやすいプレゼンは重要だ。整理整頓されたマーケティングプロセスであればコミュニケーションのクオリティが高まる。製品のバージョンアップや次の新製品のヒントへと繋がる。

AIDMA 理論に基づく Web Marketing は次のようになる。

1) Google や Yahoo! で、製品に関連するキーワードの組み合わせの検索で上位にランキングされるように SEO 対策をする。

2) 製品や会社の概要が直感的にに分かるようにする。

3) 詳細情報に簡単に直ぐアクセスできるようにする。

4) 無償評価版を簡単に直ぐ申し込めるようにする。

5) 価格表を掲載し、Web から簡単に直ぐ注文できるようにする。

以上のようなプロセスで Web のマーケティングはなされる。人によって段階は様々だ。それぞれの段階にあわせてページをうまく分けてサイトを構築することが肝要であろう。

January 17, 2005 08:00 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

ジェフリー・ムーア氏の「キャズム（Chasm）」というコンセプトをベースにして、ソフィア・クレイドルの製品情報サイトをリニューアルしている。

「イノベーター」、「アーリー・アドプター」、「アーリー・マジョリティー」との特徴を理解して、それぞれに適切なメッセージを伝えねばならない。

先ずは、BREW 向けアプリ開発環境である SophiaFramework から着手する予定。

SophiaFramework は、携帯電話でオブジェクト指向プログラミングができる開発環境を整備している。Windows のようなユーザーインターフェースを携帯電話上で実現している。それらの特長を、3 つのセグメントにあわせてどのように伝えるかが肝心。

■「イノベーター」は、目先のビジネスに関係なく、製品の技術に着目する。SophiaFramework によって、どれだけエレガントに C++ オブジェクト指向プログラミングができるか、クールなユーザーインターフェースを構築できるか等。「イノベーター」が納得できる技術レベルをプレゼンできないと売れない。

■「アーリー・アドプター」は、ビジネスの観点から製品の技術を採用するかを判断する。技術を応用することで、他社と差別化が図れ、かつそれが売れるなれば採用である。SophiaFramework を利用することで、何らかの新しいキラーアプリケーションが構想できそうであれば採用するだろう。例えば、実用的なタブを使ったマルチウィンドウの携帯電話向けブラウザが、SophiaFramework で実現可能か検討する。新興市場に上場していたり、凄い勢いで成長しているベンチャーはこのような視点からみる。

■「アーリー・マジョリティー」は、コストパフォーマンスを重視する合理派だ。クオリティの高いものを、それに見合うコストで実現できるとなると採用してくれる。実用的な BREW アプリを SophiaFramework で効率良く開発、保守できるかどうかが採用されるかどうかが鍵となる。ホームページ上で、簡単なアプリでも具体例にあげて、どのようなプロセスで開発するのかを説明しなければならない。評価版を提供し、実際に試せるように段取りしておくことも重要であろう。大手、もしくは急成長ベンチャーのシステムインテグレーターはこんな発想で、SophiaFramework の採用を検討する。

以上のようなセグメントが存在するわけだが、それぞれのセグメントによって思惑が異なる。その前提に立って Web サイトを構築しなければならない。

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January 17, 2005 04:34 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

ハイテクベンチャーの場合、世の中に無かったテクノロジーをマーケットに浸透させるという難関が待ち構えている。テクノロジーに集中しぎて、マーケティングが疎かになり、気付いた時には肝心のキャッシュが尽きているという話もよく聞く。

マーケティングの基本は誰にどんなメッセージを伝えるかだろう。あるテクノロジーの採用を検討している人に、適切なメッセージを伝えなければならない。

過去のハイテクベンチャーのテクノロジーが何故採用されたのかをよく学んだ後マーケット展開すべきだろう。

ジェフリー・ムーア氏は著書「キャズム」の中でこう述べている。

もし先進的なテクノロジーが時系列的にマーケットに導入されるとするならば、以下のような特徴をもつ 5 つの顧客セグメントに順番に受け入れられる。

[1]イノベーター：ビジネスとは関係なしにテクノロジーそのものに関心や興味がある人びと。値段が高くともテクノロジーが気に入れば買う。

[2]アーリー・アドプター：夢やビジョンを持って、そのテクノロジーを導入することで、他社と差別化を図りたい人びと。テクノロジーがドキュメントで丁寧に説明されていなくとも、直ぐに本質を見抜いてビジネスに応用する。

[3]アーリー・マジョリティー：実利的にテクノロジーを導入してビジネスの生産性を向上させたい人びと。導入を前提として積極的にテクノロジーを学ぶ意欲がある。コストパフォーマンスを重視する。

[4]レイト・マジョリティー：テクノロジーを導入しなければ、生き残れない人びと。必要に迫られてテクノロジーを学ぶ。

[5]ラガード：もはや時代遅れになった頃にテクノロジーを導入する人びと。

マーケットの 80 % を「アーリー・マジョリティー」と「レイト・マジョリティー」が占める。

過去の歴史を振り返れば、優れたテクノロジーは「イノベーター」と「アーリー・アドプター」までには比較的順調に導入される。その先の「アーリー・マジョリティー」の層にまで支持されるものは少ない。

だから「アーリー・アドプター」と「アーリー・マジョリティー」の間には目には見えない大きな断層らしきものがある。ジェフリー・ムーア氏はそれを「キャズム」という言葉で表現した。

ソフィア・クレイドルでも、最初は「イノベーター」と「アーリー・アドプター」が中心であった。携帯電話向けソフトの技術革新のスピードは想像以上に速い。「アーリー・マジョリティー」の層まで視野に入れたマーケティングが大切だろう。

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January 16, 2005 03:04 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

購買の理由となる問題や欲求を文章にした時、そこに含まれるキーワードの組み合わせの検索結果で、Google、Yahoo!で上位にランキングされなければならない。

例えば、欲求の文章が「携帯 Java アプリのサイズを圧縮したい」というのであれば、「 Java 」と「圧縮」で検索するだろう。検索結果のページで上位にランキングされた見出しのメッセージでクリックされる。

初めてサイトに辿り着いたお客様をイメージしたページ構成についてまとめよう。

インターネット草創期、トップページから訪問されることを前提に制作されたサイトが多かった。最近では、検索エンジンを経由して初めてサイトに訪問するのが普通だ。

サイト制作はトップページだけでなく、どのページも入り口となり得ると想定すべきである。検索する時のその人の問題や疑問や欲求などのイメージと、遷移した先のページの内容がシンクロすれば良い。

SophiaCompress(Java) のページの場合、携帯 Java アプリが簡単な操作で平均 20 〜 60 ％圧縮できることが分かる。

そんな風にしてお客様が訪れるだろうという仮説を立てた。当たっていると、速やかにこのページで答えを見つけたことになる。外れていれば、お客様はブラウザの「戻る」ボタンを押し検索を再開するだろう。

検索結果からサイトへのシームレスの連動は極めて重要だ。大きなギャップがあれば、その先にいくら立派なコンテンツがあったとしてもお客様はそれを目にすることはないだろう。

製品ページでは、右サイドのボタンで、概要から詳細情報、評価版申し込み、購入など、分かりやすくなるように構造的な工夫をしている。

「製品情報」、「サポート」、「デベロッパ」、「プレスルーム」、「会社案内」のメニューを各ページ上部に設けている。会社のあらゆる情報に直ぐにアクセスできるように工夫している。サイトに初めて辿り着いた時、サイトの全体構成を直感的に把握できるように配慮することも重要だ。

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January 15, 2005 04:40 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

通常の営業活動と同じように、Web マーケティングにも「集客」と「販売」という 2 つのプロセスがある。「集客」はお客様をサイトへと導くプロセス。「販売」はお客様に製品を購入してもらうプロセス。

先ずは「集客」に絞ってまとめてみる。

ホームページを制作しても、肝心のお客様に来ていただかないと意味が無い。1 回で決まる商売もあるが、何度かのコミュニケーションを通じて決まる方が圧倒的に多い。何度もリピートしてサイトへ来ていただきく。そのプロセスを通じてお客様との絆を深める仕掛けや仕組みが肝心だ。

クオリファイされたお客様が好んで訪問するサイトをデザインするにはどうすれば良いだろうか？

普段どのようにしてインターネットから必要とする情報を得ているかを考えてみることがヒントになるだろう。

毎日、人は当たり前のようにしていろんなサイトを訪問している。

サイトを初めて訪問するきっかけは、90% 以上が、Google もしくは Yahoo! である。将来的には、マイクロソフトの MSN も考慮する方がベターだろう。

人は検索エンジンに「キーワード」をインプットし、検索結果の始めの 2 〜 3 ページの中でフィットするものをクリックすし、サイトを訪問する。

或いは、Web ニュースサイト、アドワ−ズ広告、バナー広告などを経由して目指すサイトに辿り着く。

意外に広告をクリックする回数は少ないのではないだろうか。個人的には広告は滅多にクリックしない。たまに気になったものだけをクリックする程度。

インターネット広告を否定するわけではない。コストパフォーマンスからいえば、Google や Yahoo! の検索結果のページからサイトへ、という経路を考える方が良いだろう。逆を言えば、もっと効果的なインターネット広告の手法はまだあるような気がする。

実際、ソフィア・クレイドルには営業マンは一人もいない。バナー広告やアドワ−ズ広告を出したこともない。けれども製品は売れている。毎月売上の本数は着実に伸びている。

創意工夫で、足を使った営業活動や派手な広告に頼らなくとも、売上は上がる。但し、そこに辿り着くには紆余曲折が確かにあった。

もう少し具体的にお話をすると…

ソフィア・クレイドルは、携帯ソフト圧縮ツール SophiaCompress と BREW 携帯向け C++ の GUI 開発環境 SophiaFramework を販売している。

この 2 製品についてのマーケティングアプローチは次の通り。

携帯 Java アプリを開発していて、そのサイズが容量制限をオーバーしてしまった時、インターネットを検索するのは自然の流れである。

大切なのは、「 Java 」（「 Java 」の代わりに「 i アプリ」でもよい）と「圧縮」や「 Compress 」のキーワードの組み合わせである。

大抵の場合、「 Java 」だけとか「圧縮」だけで検索しても目的とする情報になかなか到達できない。「 Java 」と「圧縮」或いは「 Java 」と「 Compress 」というようなキーワードの組み合わせで検索する。

実際に、Google で「 Java 」と「 Compress 」をキーワードにして検索をかけると、平成 17 年 1 月 14 日時点で、SophiaCompress のトップページが約 42 万件中全世界で第 1 位にランキングされている。

「 Java 」と「圧縮」をキーワードにすれば、「圧縮」というキーワードは日本語なので国内だけの話になるが、約 11 万件中第 1 位と第 2 位に SophiaCompress のページがランキングされている。

SophiaFramework は「 BREW 」と「 C++ 」や「 GUI 」、「 UI 」のキーワードの組み合わせが重要である。BREW で C++ プログラミングをしたい、或いは BREW で GUI を構築したい人は、そのキーワードの組み合わせで検索する。

「 BREW 」と「 C++ 」の組み合わせのキーワードならば 8.6 万件中全世界で第 1 位と第 2 位、「 BREW 」と「 GUI 」にしても 2.6 万件中全世界で第 1 位と第 2 位に、SophiaFramework のページがランキングされている。

「 BREW 」と「フレームワーク」、「ライブラリ」、「ユーザーインターフェース」、「オブジェクト指向」、「ＵＩ」などのキーワードとの組み合わせでも上位 3 位以内にランキングされている。

上位にランキングされた検索結果のページの見出しを見て、人はクリックする。切実な問題や欲求を抱える人はそんな風にしてサイトを訪れる。

上位に表示されるためには、SEO 対策と呼ばれるようなホームページ制作の工夫が必要である。「 title タグ」が重要である。人びとの問題や欲求に直結するキーワードで文章を構成するのが良い。キーワードを文中どこに置くかなどテクニックはあるようだ。意外に大切だと思ったのは、製品の名前をキーワードと関連させること。

SophiaCompress(Java) というようなネーミングはシンプルにお客様が求めているものをずばり表現している。インターネットではこんなネーミングもノウハウとなるかもしれない。

検索エンジン以外で重要なのは「お気に入り」からの訪問ではないだろうか。人は「お気に入り」に登録されているページをよく訪問する。

検索エンジンを辿って初めて来ていただいたお客様のブラウザの「お気に入り」に登録していただくための工夫も必要である。製品と関係のある、他にはない有益な独自情報をサイトに公開するアプローチも効果的だ。

ソフィア・クレイドルのサイトでは Java や BREW に関して、以下のような独自の技術情報を掲載している。

1. 携帯 Java プログラミング

2. BREW プログラミング入門

3. BREW のノウハウ集

すぐには商売に繋がらないかもしれない。けれども地道に情報発信を継続すれば、お客様との絆が次第に深まってゆく。

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January 14, 2005 03:46 PM│Internet Marketing Sophia Cradle